Tính đủ bộ chỉ số vận hành cơ sở lưu trú trong một lần nhập: công suất phòng, ADR, RevPAR, TRevPAR, GOPPAR, ALOS và doanh thu thực nhận sau hoa hồng kênh bán. Chế độ thứ hai cho biết cơ sở cần công suất bao nhiêu phần trăm mới hoà vốn.
Ba chỉ số công suất phòng, ADR và RevPAR tạo thành bộ khung tối thiểu để điều hành một cơ sở lưu trú. Chúng liên hệ với nhau bằng một đẳng thức duy nhất, và hiểu đúng mối quan hệ này là điều kiện để không ra quyết định giá sai.
1. Số phòng-đêm khả dụng — mẫu số của mọi chỉ số
Phòng đóng để sửa chữa hoặc cải tạo được trừ ra khỏi mẫu số, vì trong thời gian đó chúng không thể tạo doanh thu. Nếu không trừ, công suất bị kéo xuống một cách giả tạo và mọi so sánh giữa các kỳ đều mất ý nghĩa. Ngược lại, phòng trống vì không bán được thì vẫn tính vào mẫu số — đó chính là điều chỉ số này muốn đo.
2. Công suất phòng (Occupancy)
Công suất trả lời câu hỏi “lấp đầy được bao nhiêu phần trăm”. Nhược điểm của nó là hoàn toàn bỏ qua giá: một khách sạn bán sạch phòng ở giá 300 nghìn đồng có công suất 100% nhưng có thể đang lỗ nặng, trong khi một khách sạn công suất 55% ở giá 1,8 triệu đồng lại lãi tốt.
3. ADR — giá phòng bình quân
ADR chỉ tính trên các phòng đã bán, không tính phòng trống. Doanh thu dùng ở tử số là doanh thu tiền phòng thuần: chưa gồm thuế GTGT, không gồm ăn uống, không gồm dịch vụ khác. Phòng dùng cho nhân viên hoặc phòng tặng miễn phí (complimentary) thường được loại khỏi cả tử số lẫn mẫu số để ADR không bị bóp méo.
4. RevPAR — chỉ số điều hành quan trọng nhất
RevPAR gộp cả giá lẫn lượng vào một con số duy nhất, nên là chỉ số dùng để so sánh giữa các kỳ, giữa các chi nhánh và với đối thủ cùng phân khúc. Xét một ví dụ cụ thể với khách sạn 40 phòng trong tháng 30 ngày (1.200 phòng-đêm khả dụng):
5. TRevPAR và GOPPAR — nhìn xa hơn tiền phòng
Với khách sạn 4–5 sao và resort, doanh thu ăn uống, hội nghị, spa có thể chiếm 40–55% tổng doanh thu. RevPAR khi đó chỉ mô tả chưa tới một nửa bức tranh. GOPPAR đi xa nhất: nó phản ánh cả năng lực tạo doanh thu lẫn năng lực kiểm soát chi phí, nên là chỉ số các quỹ đầu tư dùng để định giá tài sản khách sạn.
6. Điểm hoà vốn công suất
Mẫu số gọi là số dư đảm phí — phần tiền mỗi phòng-đêm bán ra đóng góp vào chi phí cố định. Chia kết quả cho số phòng-đêm khả dụng ra công suất hoà vốn. Ba biến số này giải thích vì sao hai khách sạn cùng quy mô lại có điểm hoà vốn rất khác nhau: một cơ sở thuê mặt bằng đắt sẽ cần công suất cao hơn hẳn, còn cơ sở phụ thuộc nặng vào kênh trực tuyến bị hoa hồng ăn mất 15–25% mỗi phòng-đêm.
7. Vì sao ADR và công suất luôn đánh đổi
Trong quản trị doanh thu khách sạn, giảm giá gần như luôn làm tăng công suất và ngược lại. Câu hỏi đúng không phải “nên ưu tiên giá hay công suất” mà là “mức giá nào tối đa hoá RevPAR”. Nguyên tắc thực hành: khi công suất dự báo còn thấp và ngày lưu trú đang tới gần, hạ giá là hợp lý vì phòng trống có giá trị bằng không sau nửa đêm; khi công suất dự báo đã cao, nâng giá là hợp lý vì mỗi phòng còn lại là hàng hoá khan hiếm. Đó chính là logic của dynamic pricing.
| Loại hình cơ sở lưu trú | Công suất tham chiếu | Biên GOP tham chiếu | Ghi chú |
|---|---|---|---|
| Homestay, nhà nghỉ du lịch, nhà có phòng cho thuê | 45–60% | 35% | Quy mô nhỏ, chi phí cố định thấp nên điểm hoà vốn công suất thường dưới 40%. |
| Khách sạn phổ thông 1–2 sao | 55–70% | 30% | Phụ thuộc nặng vào khách lẻ và kênh OTA, ADR biến động theo mùa. |
| Khách sạn tầm trung 3 sao | 60–75% | 33% | Cân bằng giữa khách đoàn, khách công tác và khách lẻ; RevPAR là chỉ số điều hành chính. |
| Khách sạn 4–5 sao, resort | 60–75% | 35% | Doanh thu ngoài phòng (F&B, hội nghị, spa) lớn nên phải theo dõi TRevPAR và GOPPAR chứ không chỉ RevPAR. |
| Căn hộ du lịch, biệt thự du lịch cho thuê ngắn ngày | 50–70% | 40% | Thời gian lưu trú dài hơn, chi phí dọn phòng trên mỗi lượt khách thấp hơn khách sạn. |
| Chỉ số | Công thức | Ý nghĩa |
|---|---|---|
| Occupancy Công suất phòng |
Phòng-đêm bán ÷ Phòng-đêm khả dụng | Tỷ lệ lấp đầy. Đo lượng, hoàn toàn bỏ qua giá. |
| ADR Giá phòng bình quân |
Doanh thu phòng ÷ Phòng-đêm bán | Giá bán thực tế bình quân sau mọi khuyến mại và giá đoàn. |
| RevPAR | Doanh thu phòng ÷ Phòng-đêm khả dụng | Gộp giá và lượng. Chỉ số so sánh chuẩn của ngành. |
| TRevPAR | Tổng doanh thu ÷ Phòng-đêm khả dụng | Tính cả doanh thu ăn uống, hội nghị, spa, giặt là. |
| GOPPAR | Lợi nhuận gộp vận hành ÷ Phòng-đêm khả dụng | Phản ánh cả doanh thu lẫn khả năng kiểm soát chi phí. |
| ALOS Thời gian lưu trú bình quân |
Phòng-đêm bán ÷ Số lượt đặt | ALOS cao thì chi phí trên mỗi lượt khách thấp. |
| Double occupancy | Tổng lượt khách ÷ Phòng-đêm bán | Số khách bình quân mỗi phòng, ảnh hưởng doanh thu ăn sáng. |
| Break-even occupancy | Chi phí cố định ÷ Số dư đảm phí ÷ Phòng-đêm khả dụng | Công suất tối thiểu để không lỗ. |
| Net ADR | ADR − hoa hồng kênh bán bình quân | Giá phòng thực nhận sau chiết khấu kênh trực tuyến. |
| Market penetration index | Công suất của mình ÷ Công suất bình quân thị trường | So sánh với nhóm cạnh tranh; trên 1 là đang thắng. |
| Nội dung | Quy định | Căn cứ |
|---|---|---|
| Loại cơ sở lưu trú du lịch | 8 loại: khách sạn; biệt thự du lịch; căn hộ du lịch; tàu thuỷ lưu trú du lịch; nhà nghỉ du lịch; nhà ở có phòng cho khách du lịch thuê; bãi cắm trại du lịch; cơ sở lưu trú du lịch khác | Điều 48 Luật Du lịch 2017 |
| Điều kiện kinh doanh | Có đăng ký kinh doanh; đáp ứng điều kiện an ninh trật tự, phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi trường, an toàn thực phẩm; đáp ứng điều kiện tối thiểu về cơ sở vật chất kỹ thuật và dịch vụ | Điều 49 Luật Du lịch 2017, NĐ 168/2017/NĐ-CP |
| Xếp hạng sao | Tự nguyện đăng ký. Hạng từ 1 đến 5 sao theo tiêu chuẩn quốc gia; cơ quan chuyên môn cấp tỉnh công nhận hạng 1–3 sao, cơ quan trung ương công nhận hạng 4–5 sao | Điều 50 Luật Du lịch 2017 |
| Thuế GTGT dịch vụ lưu trú | 8% đến hết 31/12/2026 (giảm 2%); rượu, bia tại minibar và nhà hàng vẫn 10% | NQ 204/2025/QH15, NĐ 174/2025/NĐ-CP |
| Hộ kinh doanh lưu trú — tỷ lệ trên doanh thu | 5% GTGT + 2% TNCN. Doanh thu năm ≤ 1 tỷ đồng thì không phải nộp (từ 2026) | Nhóm 2 Phụ lục I TT 40/2021/TT-BTC |